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大搜车CEO姚军红:我们是如何做到低价买车的-加勒比海盗4种子_xxooyy4_连环杀手的扭曲心理学_邢质斌丈夫

2019-06-03 09:59 出处:未知 人气: 评论(

  在中国的汽车交易战场上,各方势力都很生猛,除了重量级资本加持,各类广告战更是目不暇接。几年前,汽车交易服务平台“大搜车”更多处于蛰伏状态,直到其产品“弹个车”越来越多地进入人们的视野。

  近日,“大搜车”宣布获得3.35亿美金E轮融资,由阿里巴巴领投,华平投资、春华资本、招银国际跟投。融资完成后,阿里巴巴成为其除管理层外的最大股东,拥有董事会席位。

  这是大搜车近1年来的第三次融资。6个月前,大搜车获得华平领投的1.8亿美元D轮融资。2016年10月,大搜车获得蚂蚁金服领投、神州租车参与的1亿美元C轮融资。

  在创立大搜车之前,姚军红是神州租车执行副总裁、创始团队成员。2012年,-加勒比海盗4种子_xxooyy4_连环杀手的扭曲心理学_邢质斌丈夫姚军红离开神州租车创业,大搜车也正式成立。

  2012年年末,姚军红在北京世纪金源地下停车场租了 2 万平米,采用寄售模式卖二手车。大搜车提供场地和检测,卖出一辆收取卖家3%的佣金。当时大搜车的期望是成为二手车连锁公司,对标的是美国的二手车交易公司“Carmax”。

  期间,大搜车开发了“卖车神器”和“为我选好车”等功能,尝试预售模式,试图将线下“卖场模式”变成“线上展厅+线下交易所”。通过这些尝试,公司最高曾在1个月内卖出230多台车,这在当时同类二手车单店里算是很高的成绩。但一段时间后,门店开始面临销量天花板,公司于是决定停止扩张。

  关闭线下门店后,姚军红开始调转方向。发现二手车商之间有交友和资源互换的刚需后,2014 年 5 月,大搜车的车商交易平台“车牛”上线,公司开始转型给车商做软件服务。通过大规模地推和将软件系统免费开放,“车牛”逐渐打开了局面。2015 年元旦,大搜车又推出了名为“大风车”的SaaS系统。依托这些业务,大搜车掌握了国内百分之七八十的二手车商渠道。

  到2016年底,大搜车推出产品“弹个车”,涉足新车业务。其“1成首付,先用后买”的购车模式将融资租赁与消费金融绑定,用户付一成首付,可享有新车使用权,车的产权则归平台所有。用1年后,用户可选择退回车子,也可以选择付清尾款或分期购车。

  比如,其官网显示,通过“弹个车”购买一辆宝马2系,首付只需2.49万,月供5198元,12个月后用户可选择归还车辆或支付剩余尾款,尾款可通过分期付款。

  姚军红透露,做弹个车主要考虑到国内没有类似的融资租赁模式,同时行业内几方都存在需求。一方面,对商家而言,目前行业已进入买方市场,厂商需要更多的出货渠道;金融公司则需要更多落地产品以发放贷款;对于以85后为主力的消费群体而言,汽车作为资产的概念在弱化,他们期待更低的购买门槛。

  另外,二手车市场以货为王,但中国二手车车辆的平均年龄却多在六年以上,优质货源很少。“做弹个车有助于更好更多地生产二手车。“弹个车”的模式是,用户用一年新车,一年后不喜欢可以退,这些退的车就是很好的二手车车源。我们生产得越多,产业链就会越多地跟着我们走。”姚红军这样解释道。

  他强调,“其他车商也弄“零到一成首付”,但一年后却不给退车,因为他们没想明白为什么做这件事情。如果不退车,那就是变相的消费贷,而不是融资租赁。”

  “弹个车”的模式被验证可行后,引发多家汽车电商效仿。比如瓜子上线了“毛豆新车”业务,优信推出了“优信新车一成购”,均是采用类似的融资租赁模式切入新车市场。

  从A轮开始就是大搜车资方的晨兴资本合伙人程宇认为,其他车商模仿弹个车模式,抄的只是冰山一角,却忽略了底下是一个完整的生态,这是很难模仿的。

  “弹个车是我们生态体系里自然长出来的一个产品。很多人通过它认识我们,但其实某个产品并没有那么重要,产品可以复制,但生态不能。”

  在他看来,大搜车的整体业务就像搭积木,其实是个组合体。在其积木底座里,是汽车、企业服务、互联网和金融四个部分构成的生态体系。这也是其竞争壁垒的来源——通过搭建Saas系统,以连接主机厂、经销商网络、金融机构和流量平台。以此为基础,公司可以叠加和衍生出多元化的产品和服务。

  比如弹个车其实就是金融、企业服务和零售场景结合的产物,而获客和风控是其中的重要环节。

  在获客这件事情上,当瓜子、人人车、优信等汽车电商玩家们都在谈论去中介化和颠覆传统时,大搜车则一直强调要和主机厂共生共融。在姚军红看来,此前很多汽车电商,比如传统汽车电商汽车之家和易车难以突破增长瓶颈,很大程度上是因为其业务和主机厂的利益难以协同。

  对厂商来说,4S店是其输送车源存量最重要和最稳定的渠道,可以说是“亲儿子”,的确会受到特殊照顾。汽车电商如果不让最大的中间商4S店赚差价,势必会和厂商产生冲突。

  对这些汽车电商来说,化解或绕道与厂商存量渠道之间的摩擦,是在新车市场取胜的关键。比如,对厂商来说,如果有500个4S店,每个4S店能覆盖5公里,那这些它能覆盖的地理范围就是其存量市场。剩下需要填空的部分,不是它原来的目标客户群,是其他汽车电商能够争取的增量部分。

  而在风控方面,除了依托公司此前做SaaS系统累积的数据、线下二手经销商的征信记录外,大搜车还借助了蚂蚁金服和阿里的数据。姚军红称,这些数据和金融结合,可以让公司针对不同的人和资产进行风险定价。

  他强调,在目前产权私用的习惯下,汽车的生产和使用都存在极大浪费。在生产端,中国汽车市场约有七八万家汽车配件商,几百家厂商,二十万家流通渠道和一百多万家服务商。

  但零售商中,只有30%能赚钱,剩下的70%虽赚不到钱,却浪费掉诸多土地和能源。配件商里,-加勒比海盗4种子_xxooyy4_连环杀手的扭曲心理学_邢质斌丈夫可能一半的配件生产出来后都要回炉。而在使用端,用户买个车回家私用,除了行驶,车辆很多时间都被空置着。

  在这种情况下,如果能优化和改造汽车生产和使用之间的算法、-加勒比海盗4种子_xxooyy4_连环杀手的扭曲心理学_邢质斌丈夫用更高效的方式解决时间、空间和流通之间的问题,将为企业带来巨大机会。比如,滴滴、神州租车等企业就是很好的例子,共享汽车模式某种程度上就打破了产权私用模式。

  另外,在产用精简的逻辑下,姚军红表示十分看好汽车产业的数字化、平台化和自动化。比如在汽车产业云化的过程中,涉及了制造、流通、服务等各个环节,如果云能把这些环节打通成一个智能体系,或能把其中的浪费都挤掉。

  他猜想,未来公司们或许可以联合起来,让产用之间形成更好组合,以减少浪费。比如,用户交了年费之后,可以在全国各地没有时空限制地使用车辆。这样,整个市场的汽车保有量估计能下降一半。

  “必须要找到合味道的团队”,姚军红强调,因为“创业打的不是什么模式,打的是团队。如果团队本身不行,什么好项目、好模式都会被干掉。”

  在他看来,任何一个公司的文化和价值观,都和创始人的性格息息相关。创始人本身必须是一个能够“顶天花板”的人,如果创始人的天花板拱不开,背后的团队也不去顶天花板,公司的层次可能就永远就那么高。

  在团队扩张上,姚军红认为大搜车一直是比较克制的。在他看来,只有骨干团队长起来,公司才能长起来,骨干团队长不出来,公司扩编,效益不一定提升,反而会影响公司整体的文化氛围。据其透露,目前大搜车有100多个分公司,但只有1400多名员工。

  在下一个阶段,大搜车有很多计划。在金融版块,除了弹个车,大搜车随后还会试水消费贷、车抵贷和保险等业务。随着金融业务的增长,公司财务大概到年底可以持平。

  而在新零售业务上,大搜车下一步将会继续和和阿里在线上线下紧密合作,两边协同作战。自去年蚂蚁金服注资以来,大搜车和阿里的天猫汽车、支付宝等版块就展开了业务合作。目前,除了线下一二十万家经销商渠道,天猫、淘宝已成为大搜车很重要的线上流量渠道。-加勒比海盗4种子_xxooyy4_连环杀手的扭曲心理学_邢质斌丈夫

  关于IPO计划,姚军红认为大搜车现在时刻可以准备去上市。“如果我们真要去上,窗口期估计在明年,如果明年各种条件具备,商业模型跑得很稳健,市场也像今天这样疯狂,那我们就上吧。”

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